对话土耳其 - 伊斯坦布尔的Saat&Saat

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3月 2013

伊斯坦布尔是个热闹繁华的都市 - 活力四射,欣欣向荣,充满商机。位于这座都市的中心,是世界唯一一家横跨两个大洲(欧洲和亚洲)的Satt&Saat公司,Ramazan Kaya是Satt&Saat公司的总裁,公司业务涉及腕表的各个领域,是各大手表品牌在土耳其的分销商(向其他零售商批发),拥有自己的零售店,与各大百货店合作,也有自己的服务部门。近期Saat & Saat公司收购了土耳其经销商LPI,Maurice Lacroix 艾美表和TAG Heuer豪雅也成为该公司在土耳其的主要经销品牌。

Europa Star名表世界在伊斯坦布尔Kaya先生的办公室采访了他,希望更多地了解Saat & Saat的运营特色。

Ramazan Kaya
Ramazan Kaya

名表世界: 生意怎么样?

Ramazan Kaya: 我们的业务几乎每年都在增长,主要是来自零售方面,在这一领域我们投资巨大,也因此获得增长回报。观察土耳其市场,你会发现最具优势的经销商就是我们Saat & Saat公司,最大的零售商也是我们。我想我们是这个市场上最值得信赖和最专业的公司。

名表世界: 请介绍一下贵公司的背景吧。

RK: 1994年,我们开始经销Adidas阿迪达斯腕表。当时我们进入了零售业,因为那时的业务普遍如此,现在零售业也在不断增长。2006年我们仅有一家商店,现在已拥有82家Saat&Saat商店。到明年年底,我们将拥有100家自营店,共计155个销售点。

名表世界: 土耳其市场有什么特别之处呢?

RK:这里的批发市场和其他地方很不一样。我们必须给出特别优惠的赊销付款条件和很大的利润空间。零售商也喜欢给折扣。市场的活力在于人们懂腕表,土耳其客户是了解腕表的客户,知识丰富又喜欢讨价还价。我们有自己的折扣标准,比如,付现金就给予15%的折扣,但不会更低,清仓销售的情况除外。

这里的零售市场像是个集市,商店里有数百枚手表。我们喜欢像欧洲那样陈列更少的手表,客户很喜欢这样的方式。

我喜欢创建品牌形象 – 你光顾哪家店都无所谓,你会在土耳其所有Saat&Saat店有同样的体验。

我们曾计划进入伊朗市场,但因为那里局势不稳定,我们决定先等等。我们曾在那里看到仿冒的Saat&Saat商店,连标识都是一样的。

名表世界: 您最近收购了LPI,准备经销高端腕表。这也是你们未来的一个方向吗?

RK: 在时尚品牌方面,我们已经建立了稳固的地位。我们的薄弱领域是高端品牌。有了这家新公司的加入,我们可以证明自己在高端品牌上,也同样出类拔萃。土耳其市场正日益扩大,不久之后,将成为主要的度假目的地,因此,我们认为自己应该抢占高端市场。我们认为自己在竞争方面做得还不够,这些也为我们提供了机会。

名表世界: 高端品牌市场和时尚品牌市场有什么不同呢?

RK: 我喜欢学习,我们获得了很多经验,也一直在提高。我们必须选择合适的销售点以达得合适的服务和展示。我们的销售人员也很重要,还得有合适的产品,合适的广告渠道。

比如,通过与TAG Heuer豪雅合作,Saat&Saat可以获得比自身更好的销售点,我是很客观的,看到一些Saat&Saat商店没有达到这个标准,我会不开心。如果有零售商比Saat&Saat或Campanola更好,我们可以和他们合作。对我们来说,最重要的是品牌,我们看的是谁对于品牌最合适。我看每家店的优势和劣势,不管这家是否是我们自己的,然后决定把品牌放在哪里。

我们喜欢和品牌方一起工作,听取他们的建议。我们通过品牌经理实现我们的想法,获得他们的许可。我想在未来,Saat&Saat会经营80%的品牌业务,其它零售合作伙伴经营剩余的20%。

名表世界: 既是分销商,也是零售商,这样做困难么?

RK: 看看Saat&Saat,你会发现我们有多种业务 - 我们是分销商,也有一般零售商,我们有更高端的零售商,也有珠宝批发和零售,在购物中心有售货店铺,在各大百货店有专门店,我们还有网络销售,又有负责分销的各体零售商。

这种方式对我们的客户有益,因为他们仅需和我们打交道,他们了解我们公司的质量和标准。

名表世界: 您喜欢哪种业务呢?

RK: 我喜欢批发,因为这是伴随我长大的业务。我也喜欢零售,因为在店里你就能感受到市场。当你把某件事情做好时,你就能立刻感受到它,正如你能知道自己在何处犯了错误。你总是在学习,这很奇妙,充满活力。但是,零售业务也像吸尘器一样,很吸钱,你得不停地投资。不过,我也喜欢花钱,因为如果花得正确,你会赚回来的。

名表世界: 您的成功秘诀是?

RK: 渴望获得成功!我们希望在行业中扮演重要的角色,这也是我们集中精力的原因,也是我们今天取得成功的原因。1999年,我们成为了真正的零售商。其中经历了很大的困难,因为百货商店并不真正在乎我们。2008年到2009年的危机期间,大多数零售商恐惧了,退缩了,我们却加速前进,每两个星期开一家新店,别的店走了,我们却进去。然后大家开始关注我们,给我们好的位置。现在,我们是土耳其最大的零售商。而第二大零售商仅有12家店,其中大部分是加盟店。

名表世界: 您喜欢工作的哪一方面?

RK: 我是那种在周末都想工作的人。我喜欢看到成功和增长。当我投资,又看到成功时,会很开心。

名表世界: 您不喜欢什么呢?

RK: 我不喜欢达不到目标,也不喜欢读电子邮件和案头工作。我不是那种喜欢案头工作的人,我是市场型的。

名表世界: 贵公司目前面临的最大挑战是什么?

RK: 寻找高素质、经验丰富的销售人员是我们面临的挑战。对于零售,这是一场噩梦。如果你的店中聘用了合适的销售员工,营业额可以增长30%,但是如果选错了人,营业额就会下降。对于零售,最重要的是销售员。我们与培训师、咨询师合作,为员工投资,结果第二天他们就走了,因为他们都是年轻人,没有多少责任心或忠诚感。我们必须多备一些人,这总是要花钱的,但是我们还是得做这样的投资。

名表世界: 钟表业现在面临的最大挑战是什么呢?

RK: 设计。设计的风险很大。如果你找到了很好的设计,就能高飞,如果合作的设计师不合适,那只能听天由命了。产品设计在钟表业是最重要的因素。

名表世界: 您如何推广您的店呢?

RK: 我们有自己的杂志,每年发行两期,有200万读者。我们甚至走上街头亲自分发杂志。

我们在广告牌、杂志和报刊上宣传自己。我们不太用广播和电视做宣传。

名表世界: 您的客户有哪些?

RK: 大多数是年轻人,男女比例对半。我们也面向其它客户,但年轻人比老年人更强有力一些,那些年轻的客户,一旦进入到Saat&Saat家族,就会留下来。

名表世界:售后服务有多么重要呢?

RK: 非常重要,虽然也不太公平。从收到产品到把产品返还给客户,我们的平均时间是9天,这是相当不错的时间了。这也是为什么我们的售后服务部门有50多名员工。对我们来说,售后服务不是赢利中心。我不想冒这个险,因为我不希望客户抱怨,也不希望毁了自己的未来。即便如此,我也没能让每个人都开心。有时候,一块腕表都用了8年了,客户要我们帮着解决问题,我们没有备件,这块表的品牌也得花时间运送备件过来,客户就开始抱怨了。

如果我收到客户或零售商关于售后服务的邮件,我会特别注意,并立刻跟进。

名表世界: 您对未来乐观么?

RK: 未来10年,我们要在土耳其拥有500个销售点,所以我对未来充满希望。我们希望在土耳其经营某些品牌,Saat&Saat 希望经营那些在全世界表现优秀但土耳其还没有的品牌。我们会帮助这些品牌在土耳其成长。通过与TAG豪雅和Maurice Lacroix艾美合作,我们得到了很好的机会来证明自己可以做好更高端的品牌。

名表世界: 您喜欢的腕表是?

RK: 我佩戴的是TAG Heuer Carrera Calibre 1887。

名表世界: 你们现在还没有,但有希望经营的品牌是什么?

RK: 我们不想成为品牌收藏者,每周我们都会收到来自品牌方面的咨询。如果我们有个品牌在土耳其业绩不佳,我们就会停止经营。我们还从未失去过任何品牌,因为我们很有规矩。品牌拥有者想得到的,我们都会努力做到。

非常感谢Kaya先生和他的员工的热情接待,谢谢他们愿意让Europa Star名表世界有机会了解他们的经营理念。

事实和数据:

  • Saat & Saat 经营:
  • 82 家Saat & Saat门店
  • 8 家Campanola 门店,
  • 45 家百货店(25 Boyner, 19 YKM, 1 Bigmall)
  • 13 个Saat & Saat售货亭
  • 5 个Pandora 店
  • Saat and Saat 为土耳其全境400家批发商(独立零售商)提供产品。
  • Saat & Saat 占全部营业额约50%,其他独立零售商约占50%。
  • 员工总数:750
  • 门店规模: 平均约为60平方米
  • 价格范围:150美元 - 10,000美元
  • 畅销品牌:Guess, Diesel, Fossil

来源: Europa Star 名表世界2013 2月-3月印刷版

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