灰色市场。二级市场。平行市场。黑色市场。
这些词颇为令人费解和困惑。它们的含义是什么，有什么区别？对整个手表产业、品牌、零售商和最终用户都有哪些影响？
这些术语的定义多种多样、五花八门。二级市场（通常也叫做平行市场，但有时平行市场也指黑色市场）是品牌把一些已经停产或旧款产品卖给分销商（直销折扣店等）- 这种做法光明正大，不用掩饰手表的来源。灰色市场是指手表未经（品牌、零售商或独立分销商）授权，而出现在市场上。
Chiron, Inc.是一家为停产商品寻找可供选择的渠道公司，它的经营人Maurice Goldberger解释说：“一级市场从经过授权的零售商那里购买。二级市场并非新品，而是停产的商品，它取决于你从哪个渠道购买，而不管品牌支持与否。在美国，我要求自己的客户拥有销售商品的品牌授权信。而 比如美国Costco等有些零售商，则不在乎品牌是否授权给他们。”
黑色市场是指通过非法交易来偷税漏税的市场。黑色市场上出售假冒手表，这样做是非法的；而一级市场、二级市场和灰色市场上出售的货品都是合法的。
我们很难定义这些不同的市场并确定它们的数量，因为没有人真正愿意谈论手表业“市场背后的市场”。事实上，所有接受采访这个话题的品牌都要求不要公布名称。没有人想在众人公认的事情上犯错误。
问题
问题其实很简单－手表制造商、分销商和零售商都必须要赚钱。这意味著他们必须能把手表售出。
如果一款手表在某个经销渠道滞销，没有人认为品牌、分销商或者零售商就此亏本。我们必须要找到一个解决方案，那通常意味著商品最后以打折甩卖的形式出现在另一个经销渠道。
举一个实例：X品牌的管理层坚信新款Alpha手表必将大卖，于是生产了10000只，每只批发价为1000瑞士法郎。但在BaselWorld巴塞尔表展上，分销商和零售商对Alpha手表印象平平，只获得3000只的订单，于是X品牌就剩下7000只存货。为了收回成本，X品牌无奈只好打折出售剩下的7000只，通过另外的销售渠道以每只500瑞士法郎的价格售出。现在，零售商店里的Alpha表售价为2000瑞士法郎，而市场上同款的价格则便宜很多，卖价约为750瑞士法郎，这要比零售商拿到的批发价都低廉。
当聪明的顾客了解到Alpha手表在其它销售渠道的价格时，零售商们该怎样转移自己现存的商品。虽然他们可以把Alpha打折出售，但依然不能接近市场价格，因为那样他们就会亏本。当然，有时为了收回一些本钱，他们也别无选择。
Alpha手表虽然是一种假设，但是这种方法、原理却是真真正正存在的，因此零售商们憎恨品牌拥有者让商品进入其它销售渠道，对自己构成竞争。而品牌则认为零售商没有完全支持Alpha手表。当消费者看到Alpha手表在授权经销店售价2000瑞士法郎，而在网路上或未授权店的售价仅为750瑞士法郎，他们就会怀疑品牌的总体价值。如果这种事情经常发生，那么这个品牌就会失去所有销售渠道的信誉，从而走向破产。
现在，让我们来看看另外一种不含消极因素的情况。
假设Y品牌推出一款Beta手表。第一年，Y品牌仅仅把Beta手表出售给授权分销商。Beta销售情况不错，但一年之后，品牌和零售商依然保有存货。于是Y品牌决定让Beta手表停产，给零售商一定的时间来清空存货，然后再把存货折价卖给另一家销售渠道商。Y品牌保护了品牌的公平性，让消费者感到了公平，也保护了零售商，给他们一定的缓冲时间来销售Beta手表。然后，它低价出售给另一个渠道销售商，减少了损失。
零售商也许还会抱怨B方案，觉得这并非真正的公平。Y品牌尽最大的努力看到零售商的成功，给他们尽可能多的机会来销售Beta手表。当Beta手表明显不能售罄时，Y品牌才为了减少损失而转向其它销售渠道商。
这个B方案与时尚界中一个约定俗成的手法很相似 - 陈年旧货和去年的款式通常会打折出售，而且没有人会多想。消费者知道自己买的不是当季的款式，而且不会怀疑品牌的形象和质量。手表的设计虽然比服装更经久，生命周期更长，但是手表公司可以采用与服装一样的二级销售渠道。
为什么这样做？
既然未授权渠道销售会带来这么多负面效应，品牌为什么还要这样做？一方面，他们说要保护自己品牌的公平性，但与此同时，他们又以大幅折扣甩卖当季的手表，有损自己的形象。
灰色市场为什么存在？
因为钱。就这么简单。公司们要让股东、投资人和业主看到利润，所以会为了盈利不惜一切手段。不光品牌如此，零售商也要付账单，给员工发工资，让大家看到利润。
如果要从利润和亏本两者二选一，绝大多数公司的决定都很容易 - 拿了钱就跑。
手表从哪里来：
事情在这里变得有一些不确定，因为手表可以通过多种方法最终出现在未授权的销售渠道。
品牌：品牌自己可以让手表出现在二级市场和灰色市场中，这包括清空零售商卖不掉的陈年旧货，或者因为某些人错误高估市场的需求，导致当季手表流入 其它渠道。
瑞士一家小品牌的经理说：“这就是生意的实质，品牌尽可能创造最大的利润，然后当他们推出新品时，就把旧货投放平行市场。对品牌来说，当你在同一个市场里的同样商品有不同的价格时，真的很难经营。授权零售商的服务不足以解释这个差价。”
一家中型瑞士品牌的总裁说：“当谈到手表时，网络的作用巨大，而最大的问题出在价格。人们现在几乎不再按标价付钱 - 他们知道自己想要什么，而且能找到最优惠的价位。情况开始有点失控，这会使品牌陷入险境。大家都在试图控制，但的确很难 。”
分销商：无论品牌是否知情，分销商把手表投入其它销售渠道。有时，品牌知道自己需要’倾销’（以大幅折扣出售产品来脱手的一种术语）某些产品，所以会请一个分销商来帮助自己处理这个难题。而为了完成任务，分销商有时会不择手段达到销售目的。
零售商：那些不能卖掉存货，或者不能让品牌和分销商屯货和收回商品的零售商们，有时会不惜一切转移产品，那通常意味著转卖他人，包括给未授权零售商，二级市场经销商或是直接给’非主流’的零售链。
一位品牌代表记得在澳门看到当铺直接以低于零售许多的价格从高档品牌购买手表。那些手表不仅有全新包装，而且属于当季货品。
一位不愿意透露姓名的北美品牌总裁说：“产品进入灰色市场有多种不同的因素和方式。一个制造商出于不同的原因可以决定直接面向二级市场，或是向一个没有品牌授权分销的国家销售。如果那样开始的话，手表交易将会在制造商和代购人与终端消费者或未授权零售商之间发生。这样的折扣通常很大，因为制造商在售价和公开价格之间有最大的差价。如果产品最后直接卖给终端消费者，价格可能比零售便宜百分之五十。
他继续说：“产品还可通过分销商或子公司直接卖给未授权零售商来进入二级市场。手表还可从无法转移的零售商那里流入二级市场。一切取决于产品如何流动，来决定谁将负责。如果制造商生产产品然后决定直接卖给灰色市场，那就是他自己的错。如果分销商被迫买回旧货并以新货替代，那就是零售商的责任。零售商把问题抛回给了制造商，而我认为零售商应该为自己购进的东西负责。”
转载：转载就是销售到一个市场（比如美国）的手表， 最后却在另一个市场，比如中国出现。这种情况的出现通常是由于第一个市场没有需求，而第二个市场却有。不同市场之间汇率的波动和价格的差异会使转载具有吸引力和有利可图。
手表是转移的完美商品 – 体积微小， 便于操作。不像汽车那么巨大和难以隐藏，手表可以通过多种方式非法进入一个国家。
一家瑞士中型企业的总裁承认：“零售商在做，品牌同样，经销商也在通过后门来这样做。有些品牌想走高端，如果卖不出去，他们就会自己走后门。这就像一把双刃剑 - 你要有自己的预算，但是会有损品牌的名誉。对此控制适当的的品牌有Patek Philippe百达翡丽、Rolex 劳力士和Richemont历峰集团旗下的一些品牌。还有一些品牌毫不在乎，只想单纯把产品卖掉。手表变成了商品，如果一个品牌很难买到，而且还要付全款的话，消费者就会对这个品牌更加尊敬。 ”
他继续说道：“当经济危机冲击美国市场时，零售商手里握有存货，但是没人买。他们必须要生存，为了付账单，就开始降价出售。因此他们向其它零售商，分销商在内的所有人兜售。市场总是在需求最大的地方–比如中国。事情总是在变化。以前是美国，但现在轮到了中国。
合法还是不合法？
把手表卖给二级市场或者灰色市场并不非法。有些品牌已经成功起诉了那些没有直接从品牌或品牌代表那里得到手表的未授权零售商。 Omega欧米茄在美国最高法院起诉了Costco好市多公司销售灰色市场手表，并打赢了这场具有里程碑意义的官司。
这是来自Omega欧米茄公司的新闻搞，日期是2010年12月14号：
“美国最高法院以平手票数维持了上诉法庭的原判，确认Costco Wholesale Corporation在没有得到Omega 许可的情况下，以比零售价低很多的价格销售Omega Seamaster腕表的做法违反了美国的著作权法。
“折扣商店从中介那里购买进口奢侈手表和其它产品，然后再以低价卖出的这种做法被称为灰色市场交易。
“Omega坚决主张自己可以使用手表的著作权商标来阻止这种销售。对Omega来说，这个判决是一次胜利，因为它保护了自己控制分销，价格和产品再售的权利。 ”
“ Swatch斯沃琪集团和Omega赞同这个决定，因为它为帮助控制灰色市场贸易的传播提供了一种法律机制。根据2009年Deloitte LLP为Bloomberg 进行的一项分析，整个（不仅是手表）灰色市场每年使制造商付出高达630亿美元的代价。”
该责怪谁？
首先，一切从品牌开始。每个人都会犯错，所以品牌就要至少接受人们的怀疑。但是，当品牌都不相信自己的产品时，还能指望谁能相信他们？
品牌对强迫零售商购买产品应该相当谨慎。如果零售商不愿意购买手表，认为它卖不动，那么就算品牌以特别价格为交换来要求零售商购买也没有用。
但是，分销商和零售商并非责无旁贷，因为他们经常轻易放弃产品，只追求畅销，而不花时间和精力研究某款手表是否会成功。
没有人必须承担所有责任，但也无人能够置身其外。
一家北美品牌总裁说：“经未授权渠道销售可以真正由内而外毁掉一个品牌。为了使二级市场或者灰色市场存活，你必须要有一个切实可行的市场。那个市场一旦存在，当同样的产品价格更优惠时，人们就会购买。当你以低价大量出售某个产品时，消费者就开始觉得你的品牌没有价值。精明的顾客不再会以零售价购买，从而将影响分销的程度。一旦消费者知道自己可以批发购买， 你就切断了零售商获得任何利润的可能。零售商建立起了产品的最大利润，现在既然已经被挤出局，那么竞争就会进行到底。”
众多品牌纵向发展业务和开设精品店的 原因之一，就是可以控制产品的经销渠道。举个例子，Louis Vuitton路易威登就没有灰色市场问题，因为他们只在自家店内销售。没有人能让他们的手表进入灰色市场。
能做什么？
沟通和真正的合作才是品牌、分销商和零售商处理灰色市场问题的唯一办法。
一家北美品牌的总裁说：“零售商们需要成为这样的合作夥伴， 为卖不出去的产品负责。当零售商不能销售时，他们应该进行特卖。这样，他们就可以清空陈年旧货，或是把转移到古董区。绝大多数手表公司不希望发生退货。如果你是手表公司，你唯一的顾客就是零售商。如果零售商想退回给你两年前的产品，那你很难为产品找到一个新的下家。零售商需要竭尽全力分担这种挑战。”
那家瑞士中型企业的总裁说道：“为了阻止打折和转移，品牌降低利润。利润率过去是50％，但是现在通常为30％左右。”既然已经降低利润，品牌就希望零售商在店内或是卖给其它市场时拥有更小的打折馀地。品牌在零售商那里秘密采购并试图获得25％的折扣， 如果成功的话，他们就会发出警告，提醒零售商这样的折扣是不允许的。在发出第二次警告时，他们会削减利润。如果发生三次后，就会断绝零售商和品牌的关系。 ”
他继续说：“一方面，零售商抱怨灰色市场，但另一方面，他们又通过把手表卖给灰色市场来造成问题。他们都想让收入和去年的持平或者更多。品牌有错，因为他们强迫零售商购买一定量的商品。品牌告诉你需要订购多少，如果你不接受的话，就会失去品牌。”
品牌要跟零售商实话实说，不能要求他们订购不想要的产品，但同时还要请求他们帮助销售某款产品。零售商们的期望要合理 - 不能期望品牌收回所有滞销的产品，而对最后可能流入未授权竞争者的手中毫不知情， 造成额外的麻烦。
眼下，二级市场和灰色市场还不是谈论的焦点，但把他们曝光来进行诚实公开的讨论也许能够使灰色的阴霾散去，重现光明，问题说不定可以变小。
专访授权 清理人 Maurice Goldberger先生
Maurice Goldberger先生是Chiron Inc.,公司的老板，这家公司专门从事在非竞争渠道里清理旧货。他是这么说的：
“从事货物生意，每个人都会遇到问题。品牌拥有者，总是关心产品将以何种渠道卖往哪里。从零售商的角度看，他们有两个问题，这些商品是山寨的吗，如果不是山寨的，品牌拥有者支持这些商品吗？如果你在华尔街的街角买了一个Louis Vuitton包，然后发现开线了，你把包退回去，然后品牌拥有者说，“这不是我们的包。 ”当你在Costco好市多买了一块Rolex手表，Rolex不会保证其质量，但是Costco好事多会提供保证。这就是灰色市场。
品牌拥有者需要卖掉他们不能转移的产品，这种做法是符合逻辑的，正常的。他们通常卖给二级市场，这样做能保护其品牌。品牌把产品卖给二级市场，商品在二级市场里是不能正常代理的，这样就保护了品牌的排外性。
“品牌拥有者有时把其产品强行卖给零售商，超出了零售商的接受范围，然后这些零售商再卖给灰色市场- 有些市场在国外，等等。当人们急著用钱时，事情就发生了。”
“零售商能做什么？零售商能够成长。我在欧洲见到过种情况，我在那里买了两百万瑞士法郎的手表，在欧洲四个国家里销售，其中一个国家里的一位经销商抱怨国内的销售额，但是他们并没有做好销售手表的本职工作。”
“精明的零售商应该支持品牌努力转移他们卖不掉的产品。他们也许想让品牌拥有者保留生产的全部产品并保护他们的市场，但是这最终会伤害到制造商。记住，处于二级市场中的手表已经不是时下的新款了，所以它不会使销售减少。品牌要生存，在理想世界里，要么手表全卖出去，要么他们把没卖掉的产品全部收回，拆卸并消化掉。但那是不会发生的。每个人都有折扣店，而且时下的款式和去年的款式都有其市场。零售商保护自己的最好的办法就是确定当消费者从大门进来的时候，他知道他自己是在一家授权零售店，而且这里卖的是时下的新款。
“零售商需要理解消费者来到你的店里是想得到最好的服务。他们不是在寻找特价商品，而是在寻找时下的新款产品。主要零售商的价值在于服务。这就是为什么人们不去三星级酒店而要去五星级酒店。而互联网永远不会这么来做。”
备注：
零售商们的期望要合理 - 他们不能指望品牌拥有者收回所有卖不掉的产品，而且要知道他们最后可能会流入未授权竞争者的手里。
一位品牌代表记得在澳门看见当铺直接以零售价从高档品牌那里购买手表。那些手表在全新的包装里，而且属于当下的系列。
灰色市场为什么会存在？
简单地说，就是钱。因为公司要让其股东、投资者和老板看到利润，所以他们为了盈利会不惜一切手段。
如果一款手表在某个经销渠道里卖不出去的话，没有人认为品牌、分销商或者零售商会就这样亏本。
