有必要提醒一下，在香港这一座“小”城市销售的腕表比美国50个州总和还要多！手表随处可见，世界上没有另外一个地方戴表是如此没有必要。只需扭头看一眼商店橱窗陈列的几十枚耀眼的表盘就能知道时间。眼见为实。多品牌或单品牌表店在这个前英国殖民地的各个景区随处可见。既然如此，太子珠宝钟表这样的连锁钟表店如何取得成功呢？太子珠宝钟表总经理兼香港钟表业总会名誉顾问朱继陶先生为我们详述“太子”的成功，以及当下的困难和出现的新挑战。
朱继陶
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Europa Star名表世界：太子有多少家店铺？
朱继陶：香港有30家，在中国内地还有两家：一家位于广州，另一个在上海。此外，我们在澳门还有两家店，加上6间Omega欧米茄精品店，总共有40个店面。
ES：那么，生意怎样？
JC：还可以，还不错，因为我们已经有28年的历史了。成为特别行政区后，香港向内地顾客开放，我们增加了销售的网点。
ES：不过情况正在变化。北京最近上调了从香港进口奢侈品的税率，鼓励国民在国内购买。
JC：我们90%的顾客来自中国内地。原因有几个，第一是价格。在内地，需要缴付进口税以及“奢侈”税，尽管这样我们的腕表依然便宜20%到30%。一些品牌试图减小这种差别，因此某些型号在香港和内地的价格一致，只不过内地的标价是人民币，而在香港为港币。这意味着我们享有18%的汇率差优惠。不过，在香港买表也是信任的问题，因为顾客可以确保他买的不是仿冒或二手货。此外，我们的销售人员可以给顾客更专业的建议。
ES：可是，内地居民必须在过境时缴税 ……
JC：表面上讲的确如此。不过，如果他们过海关时不申报，而且把表带在自己手腕上，是没问题的。这就是腕表购买时不带包装的原因。
ES：首次来香港的买家一定会被满街的表店弄得不知所措。如何让潜在的顾客来你们的表店而不去竞争者那里呢？
JC：以前，顾客会一家接着一家尝试找到最优惠的折扣。不过，一段时间以来，各品牌都在实行产品的“折扣控制”，并紧密监控实际销售价格。我们可以提供高达10%的折扣，但是超过这个范围的话，销售方就会面临罚款。而且，如果销售方继续忽视折扣控制，品牌可以撤消合同，店方就会失去分销机会。
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ES: 各品牌如何核实实际销售价格？
JC：他们会派遣秘密买手，也就是著名的“神秘顾客”，有时是欧洲人，甚至日本人（笑）来店里......实际上我们也不知道他们是谁。相信我，现在所有的销售人员都会报出相同的价格。
ES：有了这些价格控制，岂不是更难胜出？
JC:今天这主要依靠专业能力，尤其是高级和顶级板块那些具备复杂功能的名贵腕表。我们在这方面的经验让一切不同，因为销售人员必须懂行，知道如何把手表介绍给客户。负责销售的热心店员就是我们的优势。我们的销售人员都经过严格的训练，特别是在礼仪方面。我们店面的装潢也很吸引人，销售的理念亦富有创意。比如，7年来，我们一直在香港著名的TVB（电视广播有限公司，简称“无线电视”）上露面，节目在各地有线都可收到。
ES：既然情况这么好，那为何还要进军中国内地？
JC：我们就是在做好准备。前面提到，我们的顾客大约九成都是内地人，但是考虑一下北京方面某天也许会决定取消征税的可能。如果买家能在自己的城市以同样的价格购买，还会跑到香港来吗？
ES：这在类似海南岛的中国“免税区”不是已经既成事实吗？
JC：是的，但仅限于价格低于人民币5000元的商品（750瑞士法郎），相当于Tissot天梭的价格。这并不影响我们。
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ES：香港不同手表分销商之间的关系友好还是敌对？
JC：过去两年，我曾任香港钟表业总会主席，这个机构 的成员就是本城的各大分销商。他们之间虽然相互竞争，但也熟识彼此，都是朋友。每个分销商以自己的方式经营，只不过极端折扣是严禁的。
ES：那么香港地价的暴涨呢？据说这里每平米的价格已经位居世界首位。尽管顾客依旧众多，但似乎很多商店，特别是服装店都正在搬离市中心？
JC:这个问题还真是我们当下最担心的。租约到期续租时，产权人会提价3倍！这也是我们向中国内地进军的部分原因。
ES：那么，在中国内地，你们的店铺业绩如何？
JC：自2008年起，我们的年增长率为30%-40%，但在2011年下跌到25%。您知道，无论何种行业，增长率在一段时间后都趋于稳定。中国一直被认为是有廉价劳动力的世界工厂，可以生产任何东西。但欧洲和美国的经济危机正在开始影响中国的生产，采购经理人指数（PMI）已经在下降。还需要一段时间事态才能好转。幸运的是，香港一直是众人首选的观光地，而且我们还未直接受这一现象影响。
ES：太子的售后服务如何？你们有维修厂吗？
JC：每间太子商店都有个小型维修服务部来处理小问题。不过，奢侈品牌并不允许我们打开腕表。我们就必须把这些表送回厂家，他们会向我们提供维修的估价。
ES：你们经营60多个品牌和12个顶级品牌。你们如何管理橱窗的展示呢？
JC：除了Rolex劳力士和Patek Philippe百达翡丽，我们几乎代理了所有主要品牌。根据不同定位，每家店面都有自己的布置方式。这也利于培养我们的销售人员，他们在向高级腕表移动之前，可以通经营中档表来获取经验。如果不这么做的话，他们可能届时会胆战心惊……(笑)
位置: 太子总部设于香港尖沙咀的星光行。旗舰店在尖沙咀的弥敦道。
历史： 28年
员工人数： 约500人
店铺数： 40（香港、中国内地和澳门合计）
店铺面积（平方米）： 旗舰店面积超过16,000平方米
平均售价： 未披露，但奢侈品牌售价超过13,000美元
品牌： 代理60多个全球知名品牌，以及12个顶级品牌：A. Lange & Söhne郎格，Audemars Pigue爱彼，Blancpain宝柏, Breguet宝玑，Chopard萧邦， Franck Muller法兰克穆勒， IWC万国，Jaeger-LeCoultre积家，Panerai沛那海，Piaget伯爵，Roger Dubuis豪爵，及Ulysse Nardin雅典。
来源：Europa Star名表世界10/11月印刷版
